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中级房地产备考考点:房地产市场营销(8)

 汇总推荐:中级房地产考点汇总 

 

中级房地产第九章考点

 

人员促销

(一)人员促销的概念和特点
人员促销是促销组合中最传统,也是不可缺少的一种促销方式。人员促销具有不同于其他促销方式的特点,具体表现在下列三方面:
(1)及时性
(2)灵活性
(3)选择性 

1

(二)人员促销管理
(1)销售队伍设计
(2)人员招聘
(3)人员培训

企业内部培训一般要达到几个目标:

①了解企业并明白企业各个方面的情况

②熟悉企业开发的商品房情况

③了解企业目标客户和竞争对手的特点

④知道如何针对产品特点做出有效的展示

⑤懂得促销的工作程序和责任

(4)业绩评价

(5)人员激励

 

1

(三)人员促销的程序
(1)寻找目标客户
(2)事前准备
(3)接近目标客户
(4)介绍及应付异议
(5)谈判及成交
(6)事后跟踪 

1

 

营业推广

(一)营业推广的概念
营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因扩大商品房的市场影响,鼓励客户购买以促进商品房销售的措施。营业推广的形式多种多样,有活动推广、抽奖促销、免费赠送等。 

1

(二)营业推广的方法
常见的房地产营业推广有下列方法:
(1)活动推广:常见类型有①楼盘庆典;②社会公益活动;③社区内活动;④赞助性活动
(2)变相折扣:所谓的变相折扣是在表面价格没有变的情况下,利用其他方式潜在地降低商品房价格。例如,免去一定时间的物业费,送家电、送装修等。
(3)价格折扣:运用最多、效果最好的方法
(4)抽奖促销
房地产营业推广策略的特点:
(1)非普遍性
(2)非连续性
(3)即期效应明显 

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(三)营业推广效果的评价方法
(1)实验评价法
(2)租售量变化比较评价法
(3)推广对象调查评价法 

1

 

公共关系推广

(一)公共关系推广的概念
房地产公共关系推广是指房地产开发企业为了提高企业形象,增强企业的竞争和发展能力,优化企业经营的内外环境,加强与企业各种公共关系的沟通所采取的措施。

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(二)公共关系推广的原则
(1)从公众利益出发
(2)以维护企业声誉,树立企业形象为主要目的
(3)重视公共关系对象的广泛性
(4)重视公共关系工作效应的滞后性

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(三)公共关系推广的作用
(1)协调好公众关系
(2)促进楼盘销售
(3)树立企业形象
(4)建立信息网络

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(四)房地产公共关系促销活动的形式
(1)参加房地产展销会、展览会
(2)新闻媒介宣传报道
(3)提供各种优惠服务:如楼盘开展售后服务、咨询服务、维修技术培训等,以行动证实企业对公众的诚意,这类公共关系活动被称为“实惠公关”,容易获得客户的理解和好感
(4)广告
(5)开展公益性的社会活动
(6)举办社交活动 

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