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中级房地产备考考点:房地产市场营销(4)

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中级房地产第九章考点

 

商品房销售代理合同管理

商品房销售代理合同的签订
(1)关于商品房销售代理方式。
(2)关于委托代理的工作范围和内容:在独家代理的情况下,销售中心的布置、销售中心的保安、广告促销等可以委托代理机构完成,而在公开代理情况下,这些工作通常由房地产开发企业负责。
(3)关于销售代理的任务和期限。
(4)关于销售价格的确定和调整。
(5)关于房地产广告宣传。如果代理机构在对外广告宣传中弄虚作假,买受人因相信虚假广告内容而签订合同从而引起索赔纠纷,开发企业也是应承担责任的。原因有二:其一,代理机构是以开发企业的名义对外实施广告宣传的,对于买受人来说,开发企业才是当事人;其二,开发企业有义务对代理机构的售楼广告的内容进行审查和监督。

根据人民法院的审判实践,代理机构因弄虚作假制作虚假广告,应承担直接赔偿责任;开发企业因疏于对售楼广告的审查与监督义务,应承担连带赔偿责任。

 

 

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商品房销售代理合同的履行
房地产销售代理合同应按照适当履行、协作履行、经济合理、情势变更的原则履行。销售渠道产生冲突的原因:合同中当事人权利义务不明确,由于信息不对称、信息失灵或者信息理解失误造成的信息沟通偏差,由于掌握的信息情况和市场经验不同、对市场情况做出的主观判断的差异造成的主观认识上的差异。解决销售渠道成员冲突的方法:
一是采用预防型方法,主要做法包括建立信息沟通机制、建立产销战略联盟、形成第三方机制;二是采用治理型方法,主要做法包括回避、迁就、强制、折中和合作。

 

房地产价格策略的概念和内容

房地产价格策略是指房地产开发企业根据其开发经营目标的要求,围绕房地产定价而确定定价目标,以及为了实现预定的定价目标,在房地产价格确定和调整中所使用的定价原则、方法和技巧。

 

房地产价格策略的内容一般包括:

①房地产定价的目标和原则;

②房地产定价的基本方法;

③房地产定价策略;

④房地产价格调整策略。

 

房地产定价目标和原则

房地产定价目标
房地产定价目标是指房地产开发企业根据所确定的房地产价格组织销售后所要达到的具体效果。定价目标的确定必须服从于企业经营目标,同时考虑自身的财务和经营状况、房地产产品的特点及房地产市场状况。房地产定价目标的主要种类有:(1)实现预期利润(可作为长期定价目标)

预期利润目标分为利润最大化目标和预期投资收益率目标。

利润最大化目标不是指企业要制定最高单价,也不是将房地产开发项目的开发规模最大化。根据经济学原理,利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。意味着企业应在一个合适的价格下进行合适规模的开发。

预期投资收益率不一定是房地产产品可能实现的最大投资收益率,但应当是房地产开发企业要达到的最低投资收益率。

(2)维持或提高市场占有率(可作为长期定价目标)

市场占有率是企业经营状况和产品竞争力的综合反映,关系到企业在市场中的地位和兴衰。

适用:原有企业为了维持或扩大市场份额、新进入的企业为了扩大影响时。

以维持或提高市场占有率为目标时,房地产价格的确定及其高低受市场竞争方式、竞争态势、房地产开发企业的品牌、产品质量制约。

(3)维护企业形象(可作为长期定价目标)

在房地产价格确定和调整时,稳定价格、维护消费者利益、响应政府号召等,都是维护企业形象的体现。

稳定价格不意味着价格不作变动,而是根据项目所处建设与销售阶段和市场状况对价格进行合理调整。

例如,在房地产价格快速上涨时期,部分开发企业始终按照合理的时间间隔和幅度调整房地产价格,而不是采用一天一个价的做法,获得了良好的市场声誉。

(4)维持营业(特定时期过渡型目标)

当房地产开发企业受到宏观政策约束、市场不景气、同行业竞争激烈等方面的冲击时,商品房无法按原定的目标价格出售,往往推行大幅度折扣,以求尽快收回资金,维持营业。

 

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房地产定价原则
(1)价格浮动原则:一是在确定房地产价格时不是一个价格点,而是一个价格范围;二是当影响价格的各种因素变动时,价格应作相应调整
(2)反映市场供求原则
(3)价值规律原则

 

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