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中级房地产备考考点:房地产市场营销(3)

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中级房地产第九章考点

 

房地产销售渠道的选择

房地产销售渠道选择的原则
(1)经济性:在决策时,房地产开发企业可以从财务角度对不同销售渠道进行预期的投入产出评估。(2)可控性:房地产开发企业还应考虑销售渠道的可控性及由此产生的控制成本。(3)适应性:不同房地产开发企业的销售资源、房地产产品和市场环境不同,需要采用的销售渠道也应不同,销售渠道的选择应与房地产产品、市场环境及房地产开发企业的销售资源相适应。 

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房地产销售渠道选择的影响因素
①房地产市场供求状况②房地产开发项目本身的市场前景③可供选择的房地产经纪机构的数量和能力④房地产开发企业自身拥有的销售资源和发展战略

 

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房地产开发企业在下列情形下通常采用直接渠道:
①大型房地产开发企业②房地产市场为卖方市场,推出的商品房供不应求③商品房品质特别突出,市场反应很好,或者是房地产市场很景气④项目销售的集中度高,比如由一个买家买下整个项目

 

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商品房销售代理的选择及工作流程

商品房销售代理概述

1.商品房销售代理的概念

商品房销售代理是指房地产经纪机构在授权范围内,以委托人名义与第三人为商品房买卖而提供服务,并收取委托人佣金的行为。根据我国代理法律制度的有关规定,房地产经纪人只能向房地产交易相对两方中的一方提供代理服务。

 

2.商品房销售代理的特征:

①代理人应以被代理人的名义实施民事行为。

②代理人应在被代理人授权范围内实施代理行为。

③代理人在授权范围内可以进行独立的意思表示。

④代理的法律后果直接归属被代理人。

2.商品房销售代理的分类

3.商品房销售代理的基本方式

根据房地产开发企业与房地产经纪机构之间的关系不同,商品房销售代理主要有独家代理、独家销售权代理、公开销售代理、联合销售代理。

(1)独家代理是指房地产开发企业将商品房的销售权单独委托给一家房地产经纪机构代理。委托人和代理人之间是单一的委托和代理关系,委托人与代理人之间的协调和佣金结算相对简单。代理机构按照销售额提取一定比例的代理费,在合同规定的销售期内,如果开发企业自行售出的商品房,无需向代理商支付佣金。

(2)独家销售权代理是指房地产经纪机构拥有商品房完全的销售权的代理。独家销售权代理与独家代理的区别是:在合同有效期内,无论是开发企业还是代理商售出的商品房,均需向代理机构支付佣金。经开发商同意,代理商还可以委托分代理。

(3)公开销售代理:是指房地产开发企业将商品房的销售权同时委托给数家房地产经纪机构,按谁先代理成功,谁享有佣金的一种代理方式。各房地产经纪机构之间是平行的关系,委托人需要进行各房地产经纪机构之间的协调,协调工作量较大,佣金结算也相对复杂。合同期内开发企业自行售出的商品房,无需向代理商支付佣金。

(4)联合销售代理:是指一个开发项目由多家代理商同时提供服务的模式。多家代理机构是一个整体,佣金分配由联合协议确定。常见于规模较大的项目代理销售,一家代理机构难以完成销售任务,须由多家代理机构联合代理。

4.房地产开发企业选择代理机构的市场标准

(1)代理机构的综合实力,体现在规模、资金实力、营销技术、营销网络、员工队伍的素质及对市场和消费者的了解程度。

(2)代理机构的过往业绩和口碑

(3)代理机构的特长

(4)代理机构的预期合作程度

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商品房销售代理工作流程
房地产开发企业确定采用代理销售模式后,组织商品房销售代理的工作流程如下:(1)寻找可能的销售代理机构。(2)签订委托代理合同。

(3)委托人提交有关资料。包括:①反映项目特征的资料;②反映项目合法性的资料;③委托书;④商品房预售许可证(当预售商品房时)。

(4)销售代理机构进行营销策划。

(5)销售代理机构进行销售准备,包括销售资料、销售人员、销售现场的准备。销售资料包括有关审批文件、商品房买卖合同文本、楼书、开盘广告、价目表、销控表等。

(6)销售代理机构销售执行,是在销售现场接待客户看房,签订商品房预售、商品房买卖合同,并配合实施广告、公关活动等市场推广工作。

(7)房地产开发企业进行销售过程的配合和管理。

(8)委托人与销售代理机构进行项目结算。

 

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